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El growth hacking : cómo hacer crecer nuestra startup.

May
4
2014

Solapado en determinados aspectos con la Metodología Lean Startup, el Growth hacker (traducido como Hacker de Crecimiento), es uno de los nuevos perfiles profesionales que van a empezar a ser demandados en muchas de las actuales startups dentro y fuera de nuestro país. A continuación les muestro un resumen, fruto de una de las ponencias sobre esta temática, impartida por Eduardo Berastegui, en el pasado OMExpo.

El Growth Hacking , se podría describir como una mezcla entre ingeniería y marketing, pudiendo esta combinación hacer que un producto con unas características determinadas (planteadas estas más adelante), crezca por si solo de manera exponencial, sin necesidad de invertir dinero para promocionarlo. Muchos son los ejemplos de empresas que lo han utilizado y lo utilizan actualmente, una de las primeras fue el caso de Hotmail, llegando en sus primeros 6 meses a un millón de usuario y viéndose incrementados exponencialmente estos a posteriori. ¿Cómo lo consiguieron?, añadiendo una simple frase al final de cada e-mail en el que constaba “Consigue tu e-mail gratuito en Hotmail”. Entre otras que han utilizado técnicas o estrategias similares a esta , odrían estar Dropbox, Airbnb, Spotify, Instagram, Pinterest. Todas ellas tienen en común que han conseguido llegar a un producto que la gente quiere y este está enfocado para un determinado mercado cubriendo perfectamente sus necesidad.

Pero detallemos qué características debe tener nuestro proyecto para conseguir ese crecimiento de este tipo, es decir por si solo:

  1. Estar fundamentado a ser posible en lo que se da a llamar un Viral Loop, el objetivo de esto es incentivar al usuario a compartir el producto con otros amigos o conocidos recibiendo por ello normalmente algo a cambio.Es decir si al usuario le gusta nuestro producto y además consigue un pequeño incentivo por compartir con amigos y conocidos, el producto crecerá exponencialmente en popularidad y en uso. El Viral Loop está diseñado para pasar de cero a miles o millones de usuarios en un corto espacio de tiempo.Existen muchos tipos de Viral Loop, no obstante comentar algunos conocidos, un ejemplo podría ser el de Dropbox, en este caso al compartir y atraer amigos, obtenemos almacenamiento adicional. Growth hacking Otro tipo podría ser aquel que nos ofrece ahorro, por ejemplo el usuario que trae a otro usuario se le ofrece un cupón o un ahorro en una nueva compra, igualmente a la persona que ha traído consigo, también se le da un cupón de ahorro con lo cual el crédito existente le da al cliente una razón para volver y al nuevo usuario, una razón para acercarse por primera vez, este sería el caso de Zappos. Destacar en relación de esta característica que  todos los negocios no están preparados o se adaptan perfectamente a la generación de Viral Loops, ya que algunos productos son perfectamente apropiados para compartir pero otros no.
  2. Haber llegado a nuestro Product Market Fit Podríamos definir o decir que hemos conseguido nuestro Product Market Fit cuando hemos llegado a un punto de encaje entre el producto y mercado, encontrando en este caso un modelo de negocio repetible y escalable. Igualmente y si nos apoyamos en el Lienzo de Generación de Modelo de Negocio , podríamos decir que tras sucesivas revisiones de nuestra hipótesis que hemos hecho constar en este lienzo de trabajo, se llega a un punto en el que encaja la “Propuesta de Valor” y los “Segmentos de Clientes”. Para entenderlo más fácilmente, pensemos en la siguiente pregunta, ¿qué pasaría si mañana le quitamos nuestro producto a los usuarios? , si una cifra igual o superior al cuarenta por ciento dice que no puede vivir sin él o que sienten necesidad del mismo, lo hemos logrado, este es el momento en el que la starptup o el emprendedor han encontrado qué quieren sus clientes y al mismo tiempo son capaces de ofrecérselo. Para llegar a este tipo de productos este debe tener una serie de características:- Simple de usar
    – Atractivo y bonito
    – Debe solucionar problemas
    – Fresco o actual.
    – Emocional, que toque los sentimientos.
    – Divertido
    – Único
    – Sorprendente.Cuando llegamos a nuestro  Product Market Fit , necesitamos disponer de recursos para poder desarrollarlo y que el negocio crezca, si en este punto hemos consumido todos esos recursos tendremos que acudir externamente a buscarlo, ya sea a base de inversores, créditos bancarios etc , no obstante en estos casos convencer a cualquiera de ellos contando con potenciales clientes, es mucho más fácil que sin tenerlos.

    La idea de crecimiento en forma de palo de hockey (stick hockey), popularizado por las startups, es de que los usuarios, visitantes y los ingresos crecen a un ritmo normal y de repente nos encontramos con un punto de inflexión a partir del cual lo hace de forma exponencial.

    La idea de crecimiento en forma de palo de hockey (stick hockey), popularizado por las startups, es de que los usuarios, visitantes y los ingresos crecen a un ritmo normal y de repente nos encontramos con un punto de inflexión a partir del cual lo hace de forma exponencial.

  3. Entender muy bien nuestro embudo de conversión Dentro del los pasos de un típico embudo de conversión , definidos por Dave McClure en su Startup Metrics for Pirates  tendríamos diferentes vertientes :- Adquisión o cómo nos encuentran nuestros usuarios
    Activación, que nos ofrece una percepción de cómo es su experiencia con nuestro producto.
    Retención, después de una primera experiencia, nuestros usuarios o clientes vuelven.
    Monetización, ganamos dinero con nuestro producto
    Referencia, nuestros usuarios se lo dicen y comparten con otro usuario. Por tanto para que todo lo anterior sea lo más favorable posible, debería de construir o desarrollar un buen producto para una buena activación y retención, así mismo debemos conseguir un buen mercado, en el que procederemos a la adquisición y referencias, monetizando finalmente.Con respecto a cada uno de esos pasos debemos de saber qué métricas miden cada una de estas etapas lo que nos ayudará con el siguiente de los puntos a tener en cuenta.
  4. Guiarse por los números , es decir medir todo aquello que podamos medir y que nos pueda dar una imagen o valoración de en qué camino vamos. Evidentemente y ligado al apartado descrito anteriormente en el que se mostraban los pasos de nuestro embudo, debemos saber qué métricas o KPIs miden cada una de estas etapas, ayudándonos a saber si estamos consiguiendo con ello nuestros objetivos principales.
  5. Diseñar experimentos que nos aporten conocimiento y que nos ayuden a solventar errores. Es importante en este caso fijarnos objetivos y conforme a estos establecer hipótesis de las cuales extraeremos las métricas que debemos seguir. Hecho esto ejecutaremos y haremos medición y análisis y con los resultados procederemos a mejorar y optimizar en la medida de lo posible. Este proceso debemos hacer que sea  fácilmente escalado, es decir que se ejecute o funcione automáticamente ahorrándonos tiempos de reacción y controlando cualquier dispersión o error. Estos experimentos podrían ser a base de test A/B o test multivariable o multivariantes.
  6. Evitar fugas dentro de nuestro embudo. Para ello es importante focalizar nuestras energías en no perder usuarios, analizando cada una de las fases del mismo ( adquisición, activación, retención, monetización y referencia ) y viendo qué es lo que falla en cada una de ellas. Quizás en muchas ocasiones nos afanamos por traer más y más usuario y en lo que realmente nos tendríamos que concentrar es en tratar de retener a los ya existentes.
  7. Aprovechar otras audiencias de terceros. El valernos de los canales de oportunidad que conducen usuarios, como social media, contenidos, email marketing o cualquiera de los demás canales de atracción disponibles a través de SEO, SEM etc, son maneras de captar y aprovechar esas audiencias de terceros. Debemos entonces investigar el cómo vamos a estar y el cómo nos interesa tener esa presencia en ellos.
  8. Automatizar los éxitos. Una vez hemos llegado al estado ideal dentro de nuestra startup, debemos dejar las acciones eficaces funcionando en piloto automático, es decir que ello nos tome el menor tiempo posible.
  9. Ser Lean , es decir ser flexible para poder adaptarse permanentemente. El método Lean Startups está muy enfocada a empresas de nueva creación o en una fase donde estás no saben muy bien quienes serán sus clientes o consumidores o cuales serán sus productos, estos no están los suficientemente definidos. Intenta basarse en una mecánica o metodología de conocimiento validado, con la que llegar a dar respuesta a las cuestiones anteriores, es decir averiguar qué debe producirse, no siendo otra cosa que aquello que los consumidores quieren y por lo que están dispuestos a pagar. Este modelo está centrado en llegar a un destino en concreto, que será la visión que se establezca por esa startup.
  10. En definitiva y como último punto un perfil profesional como el de los Growth hacker debe cultivar multitud de habilidades, debiendo tener amplios conocimientos en marketing, programación, analítica y además tener mucha creatividad y curiosidad por conocer el por qué suceden las cosas, para luego convertirlo en  dinero y negocio.

Leído esto, ha llegado tu startup a conseguir el Produt Market Fit o encaje producto mercado, si es así ¿crees interesante el Growth hacking como estrategia de crecimiento ?

Sobre el autor Yolanda Hernández

Yolanda Hernández Ha escrito 37 post en el blog.

Consultora, formadora y conferenciante en el ámbito de los Negocios Online y Estrategia Digital. Actualmente su carrera está centrada en la consultoría y docencia, además del desarrollo de una metodología para la generación de estrategia digital , enfocada a emprendedores y a empresas cuyos proyectos operen dentro del ámbito digital y necesiten una correcta definición. Yolanda Hernández

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